La stratégie « Direct-to-Consumer » (D2C ou vente en direct) n'est pas nouvelle : le retail traditionnel est devenu de plus en plus concurrentiel et saturé, les consommateurs ont donc commencé à modifier leurs habitudes d'achat. Les marques ont alors réalisé que pour s'adapter aux demandes de leurs clients et aux changements de comportement des consommateurs, il fallait avoir accès à leurs données, ce qui est difficile à réaliser quand on passe par des retailers.
Au cours des dernières années, la vente directe a permis aux marques d'établir des liens plus étroits avec leurs consommateurs tout en contrôlant leur communication. Mais le passage à la vente directe n'est pas simple, même pour les grandes marques. Selon un rapport de la DEG, vendre en direct c’est faire face à :
- Une concurrence croissante - L'augmentation du nombre de marques qui vendent en direct n’est pas passée inaperçue. Les retailers traditionnels se sont donc également lancés dans des stratégies D2C. Forts des années d'expérience dans la vente directe, ils savent comment établir des relations approfondies avec leurs clients et sont plus à même d'accéder aux données des consommateurs et à leurs comportements d'achat. Cela permet aux retailers d'optimiser leurs offres personnalisées.
- Une demande croissante - Alors que les consommateurs réclament de meilleures expériences d'achat, les marques D2C doivent s'assurer qu'elles peuvent récupérer les bonnes informations sur les consommateurs et les utiliser pour créer des expériences personnalisées. Cependant, seulement 11 % des consommateurs pensent que les marques offrent plus de personnalisation que le retail ce qui met à mal certaines marques.
- Des clients exigeants - Acquérir de nouveaux clients et assurer la fidélité à la marque peut se révéler être un défi colossal pour les marques établies comme pour les jeunes entreprises. Elles ont reconnu le rôle vital des réseaux sociaux dans la mise en œuvre de leur stratégie D2C. Selon elles, ils offrent un niveau d'exposition et de crédibilité qu'elles ne peuvent pas obtenir grâce au retail. Cependant, comme de plus en plus de marques utilisent les réseaux sociaux comme leur principal canal d'acquisition, il peut être difficile d'aller de l'avant.
Pour rester compétitives, les marques doivent donc relever tous ces défis. Voici quelques propositions de bonnes pratiques à adopter pour établir une stratégie D2C réussie dans son entreprise :
- Repenser l'expérience client et la fidélité à la marque.
Une expérience personnalisée est fondamentale pour favoriser la fidélité à une marque. Segment, une société d'infrastructure de données, affirme que 71 % des consommateurs connaissent un certain niveau de frustration lorsque leur expérience d'achat est impersonnelle. Une expérience d'achat impersonnelle peut être aussi simple qu’un contenu de produit incohérent sur les différents sites e-commerce. Ce processus commence et se termine par la gestion et la diffusion de données précises et pertinentes. Les données, lorsqu'elles sont utilisées intelligemment, permettent aux marques de créer des liens plus intimes avec leurs consommateurs.
Comment faire ? Optez pour une solution de gestion des données et pour des processus agiles. Obtenez des résultats en exploitant les données pour recueillir des informations sur le comportement, les préférences et les besoins du consommateur. Ces informations peuvent être utilisées pour offrir une meilleure expérience aux consommateurs, améliorer les produits, créer des campagnes et des promotions opportunes, ainsi que pour découvrir davantage de possibilités d'innovation.
- Développer une expérience d'achat omnicanal.
La simplification des achats en ligne est la clé du succès. Selon Accenture, 68 % des jeunes consommateurs demandent une expérience d'achat intégrée et transparente, quel que soit le canal utilisé. Cela signifie que les marques doivent s'assurer qu'elles ont un contrôle total de leurs canaux de vente en ligne et hors ligne. Alors que de plus en plus de consommateurs se tournent vers les achats en ligne, il est important que les marques éliminent les frontières entre l'expérience sur ordinateur et l'expérience sur mobile/tablette et qu'elles adoptent une approche globale et cohérente permettant aux consommateurs de profiter, à tout moment et en tout lieu.
Comment faire ? Implémenter des solutions qui permettent de partager le contenu des produits de manière transparente et cohérente dans tous les canaux de vente. Ces solutions doivent être capables de rassembler le contenu produit, quels que soient le format, la langue, la devise, etc. sans avoir à utiliser de multiples outils commerciaux.
- Implémenter la bonne technologie.
La technologie est un élément important d'une stratégie de vente directe réussie. Et il ne s'agit pas seulement d'avoir des sites de e-commerce multiples. Le choix de la bonne technologie et la sélection d'un partenaire intégrateur sont essentiels pour soutenir la vente directe.
Comment faire ? Introduire des solutions qui relient les systèmes de manière transparente afin d'optimiser les processus opérationnels. Ces solutions doivent pouvoir répondre aux demandes du réseau de distribution, des partenaires commerciaux, des marchés et surtout, des consommateurs.
L'adoption de la vente en direct offre aux marques de nombreuses possibilités pour augmenter leurs ventes et surtout pour entrer en contact avec les clients, à condition qu'elles se positionnent stratégiquement.
