Direct-to-Consumer（D2C）とは、製造業者が商品の開発、マーケティング、およびデジタルチャネルを通じて消費者に直接商品を販売し、包括的に管理するeコマース戦略です。代理店や卸売業者に依存する従来の小売モデルと比較して、D2Cモデルは仲介業者を取り除くことにより、製造業者が自社ブランドの管理を強化することができます。
このビジネスモデルには、従来の小売戦略と比較して以下のようにいくつかの競争上の優位性があるため、伝統的な小売、モデルを破壊しています。
従来の製造業者と小売業者の関係では、製造業者がブランドを管理する余地はほとんどありません。パッケージやその他のマーケティング活動については管理できますが、商品が小売業者の手に渡った後は、売上に影響を与える活動、消費者との関係構築、データの収集はできません。
製造業者は広告に多額の費用を投資することはできますが、消費者に商品をどのように提示するかの最終決定権は小売業者が握っています。
多くの小売業者は、特定の基準にしたがって販売を行います。また、売れ筋の実績がない新商品の販売には消極的です。そのため、製造業者はどうしても、小売業者が望む商品しか生産できないことになります。
D2Cの場合は、特定のターゲット層を対象に新商品をテスト的に少数販売して、フィードバックを収集できます。これにより、顧客が何を欲しがっているかを把握して、売れる商品を作り、必要な改良を加えることができます。
ポストセールスを含む購入プロセスの各段階で顧客と直接対応することにより、顧客のEメールアドレス、住所、ソーシャルメディアプロフィール、購入傾向などのデータを収集できます。消費者の購買行動が把握できれば、既存の商品の改良や新商品の開発に役立ちます。
製造業者は、流通プロセスから仲介業者をなくすことで、利益率を高めることができます。商品を販売する仲介業者は、原価にマージンを加えて販売することで利益を得ています。販売業者がD2Cを導入して小売業者と同じ価格で商品を販売すれば、マージン分だけ利益が増えることになります。
D2Cの場合は、顧客により良いサービスとサポートを提供するうえで、製造業者が主体的に行動をとれるようになります。消費者とのつながりを活かして密な関係を築き、ターゲットを絞ったマーケティングキャンペーンを展開すれば、顧客維持率を向上できます。
D2C販売なら、場所による制約を受けることはありません。世界のどこであろうとも、適切な市場の適切な顧客層に商品を届けることができます。
D2C戦略を採用することは、財務と業務運用の両面でメリットがあります。ただし、このモデルが継続して消費者が求めるものを一貫して提供できるように、将来の計画を策定することをお勧めします。
従って、消費者の予測不能なニーズに常に対応するために戦略を継続的に見直し、将来のニーズに応じて効果的に拡張することが重要です。