Direct-to-Consumer (D2C) ist eine E-Commerce-Strategie, bei der die Hersteller auf digitalen Kanälen die umfassende End-to-End-Kontrolle über die Erstellung, Vermarktung und den direkten Verkauf ihrer Produkte an die Verbraucher haben. Im Vergleich zum traditionellen Einzelhandel, der auf Vertriebspartner und Großhändler angewiesen ist, wird beim D2C-Modell der Zwischenhändler hinfällig. Die Hersteller besitzen damit eine größere Kontrolle über ihre Marken. Dieses Geschäftsmodell mischt den traditionellen Einzelhandel auf, da es mehrere Wettbewerbsvorteile gegenüber herkömmlichen Einzelhandelsstrategien bietet, wie etwa:
Der traditionelle Ansatz lässt Herstellern wenig Raum, ihre Marke zu kontrollieren. Während sie die Kontrolle über Verpackungen und andere Marketingaktivitäten haben, können Hersteller nach der Übergabe des Produkts an Einzelhändler den Verkauf nicht mehr beeinflussen, keine Beziehung zu Verbrauchern aufbauen oder Daten sammeln. Hersteller mögen viel Geld für Werbung ausgeben, letztendlich sind es jedoch die Einzelhändler, die dem Verbraucher das Produkt präsentieren.
Die meisten Einzelhändler folgen im Vertrieb einem Standardmodell. Sie scheuen häufig vor dem Verkauf neuer Produkte zurück und haben keine Erfahrung mit „heiß verkauften“ Waren. Hersteller müssen sich dann darauf beschränken, nur die Waren zu produzieren, die Einzelhändler verkaufen möchten. Mit D2C können Hersteller neue Produkte im kleineren Rahmen einführen, sie mit einer gewählten Zielgruppe testen und Feedback einholen. So können sich Hersteller ein Bild davon machen, was ihre Verbraucher sich wünschen, und die Waren herstellen, die sich am Ende auch verkaufen lassen – und gegebenenfalls Verbesserungen vornehmen.
Der direkte Kontakt mit den Verbrauchern in jeder Phase des Verkaufsprozesses –auch nach dem Kauf – ermöglicht das Erfassen ihrer E-Mail-Adressen, Standorte, Profile in den sozialen Medien, ihrer Kaufvorlieben usw. Wenn Hersteller das Kaufverhalten ihrer Verbraucher verstehen, ermöglicht ihnen das die Optimierung ihrer bestehenden Produkte und sogar die Erstellung völlig neuer Produktlinien.
Hersteller erzielen höhere Gewinnmargen, indem der Zwischenhändler wegfällt. Verkauft ein Einzelhändler die Produkte, erzielen Hersteller ihren Umsatz allein durch den Aufschlag zwischen den Selbstkosten und dem Verkaufspreis. Mit einem D2C-Ansatz können Hersteller ihre Produkte direkt zum Einzelhandelspreis verkaufen, und so ihre Nettoumsätze steigern.
Hersteller gewinnen mit D2C mehr Autonomie im Hinblick auf den Kundendienst und Support, den sie ihren Verbrauchern bieten. Sie können ihren direkten Kontakt zu den Verbrauchern nutzen, um starke Kundenbeziehungen aufzubauen und durch gezielte Marketingkampagnen die Treue ihrer Kunden zu festigen.
Mit dem D2C-Modell entfallen die geographischen Einschränkungen, denen sich Hersteller im traditionellen Ansatz gegenübersehen. Sie können ihre Produkte weltweit vertreiben und sie an die richtigen Kundensegmente in dem richtigen Markt verkaufen.
Eine D2C-Strategie bringt Vorteile sowohl in finanzieller als auch in betrieblicher Hinsicht. Es ist jedoch empfehlenswert, mithilfe von zukunftsgerichteten Plänen sicherzustellen, dass das Modell auch weiterhin ermöglicht, auf die Nachfrage der Verbraucher zu reagieren. Deshalb sollten Sie Ihre Strategie kontinuierlich überprüfen, um zu jedem Zeitpunkt auf die unvorhersehbaren Bedürfnisse der Verbraucher einzugehen und eine effektive Skalierung bis weit in die Zukunft hinein zu gewährleisten.